加盟商仍在为锅圈食汇“买单”

文：刘川登

出品：商业暗流

2023年11月2日，锅圈食汇以“中国社区餐饮零售第一股”的身份在港交所上市，发行价为5.98港元，市值一度超过300亿港元。然而，这个曾经受到资本热烈追捧的“万店龙头”在上市后遭遇了价值重估：截至2025年4月17日，其股价较发行价累计下跌了62.71%，市值蒸发了超过180亿港元，动态市盈率（TTM）为28倍，仍然高于行业平均水平。

在此期间，有报道称，锅圈食汇正计划进一步扩展业务范围，筹备开设新店型“锅圈酒饮便利”。这一新店型将专注于酒饮产品的销售，旨在进一步拓宽锅圈食汇的市场覆盖面，并满足消费者对便捷酒饮购买的需求。然而，这一新业务模式的推出，无疑也将对加盟商提出更高的要求和挑战。

经历过大起之后的锅圈食汇，能否经得起大落还未可知。

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加盟商撑不起高估值

2020年，锅圈食汇迎来转折点，开启了疯狂扩张之路，门店数量呈几何翻倍增长。

数据显示，2021 年底，锅圈的门店数量直接飙升至6868家；2022 年底，总门店数量更是到了 9221 家，复合年增长率高达46.4%。彼时，随着“在家吃火锅”的概念的兴起，锅圈食汇凭借“不收加盟费”的策略快速扩张，除了极少数的直营店，基本上都是加盟店。                        

而锅圈食汇能够快速获得市场与其选择下沉路线有直接的关系，截至2022年末，锅圈食汇有71.2%的门店分布在地级市、县级市、乡镇地区，相比之下，直辖市和省会城市的门店占比则分别为7.5%和21.2%，而这些布局在下沉市场的加盟店为公司贡献了66.5%的收入。

锅圈食汇在短短8年的时间内取得这样的成绩，占据了天时地利人和的有利因素，2022年更是交出了一份漂亮的成绩单，让其在今年开始冲击IPO，以谋求更好的发展。但走过营收接近翻番、成功扭亏的2022年，锅圈食汇的优势开始丧失，快速扩张带来的反噬也随之显现。

事实上，截至2018年11月，锅圈全国加盟店面数仅为500家左右，与现在近万家的加盟店数量相去甚远。可见短短几年的时间，锅圈食汇能够破万家都是加盟商的功劳。在上市初期，截至2022年末,锅圈只有5家直营店,其余9216家门店均为加盟店。 

锅圈食汇几乎所有销售收入都来自向加盟商销售自有产品，加盟商向终端消费者销售产品。2020年-2022年，锅圈来自加盟店渠道的营收分别为29.1亿元、37.3亿元以及64.8亿元，分别占总营收的98.2%、94.2%以及90.3%。由此可见，锅圈食汇的营收基本上来自加盟商，而零售门店的快速扩张与其营收呈正相关。

所以庞大的规模是锅圈食汇的底气，但随之而来的问题也随之显现。

一方面，加盟店数量过多，避无可避地会对单个门店以及平台的效率会造成一定的影响，毕竟流量分流所带来的弊端显而易见。而靠低价走量的加盟商所受到的冲击远高于平台，在客流量本就不多的情况下，加盟商根本承受不住分流带来的后果。

另一方面，锅圈食汇只重视规模其实是本末倒置，门店经营效率才是锅圈的核心竞争力。而现如今，锅圈食汇对扩大规模的执着显现让很多加盟商的利益受损，导致不少加盟商要为公司的大肆扩张买单。2020年-2022年，锅圈加盟门店闭店数量分别为28家、194家及279家，分别占总门店的0.7%、2.8%及3.0%。

与此同时，锅圈的存货也在增长，2020年-2022年的存货价值分别为6.47亿元、6.02亿元以及10.47亿元。按道理来说，锅圈食汇规模增大的同时，存货相对会减少，然而存货增加只能说明门店的经营效率并没有提升。业内人士表示，“其实整体对锅圈的模式不太看好，因为它没有太多的门槛，护城河不强，非常容易复制”。

很显然，加盟商的庞大规模是锅圈食汇目前最引以为傲的资本，但也是日后发展中最不确定的一颗“炸弹”。随着消费需求变缓，加盟店的扩张速度也会随之变缓，锅圈食汇将重新面临营收难题，门店的经营效率成为关键。

而仅火锅产品显然不能满足消费者的需求，和大型商超、社区团购超市相比，锅圈食汇的产品类型相对单一，取代性极强。锅圈食汇的火锅产品占总收入的绝大部分，20年-23年三年占比分别为80.6%、78.1%及74.6%。

而淄博烧烤的热度似乎并没有让锅圈食汇迎来第二春，这也与其单一的产品模式有直接的关系。锅圈食汇也试图赶上“在家烧烤”的热度，但由于供应链的局限性，显然并不如预期。数据显示，烧烤产品的销售收入则占总收入的5.8%、7.4%、10%，占比小幅提高。

走过2024，加盟商开始面临新的挑战，盈利成为最大的难题。在激烈的竞争中，锅圈食汇本身并不占优势，而失去“在家吃火锅”的红利加持，更是雪上加霜。加盟商不断承压的情况下，锅圈食汇的境况似乎远不如看起来的好。

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不赚钱的加盟商白打工？

虽然锅圈食汇的营收在增长，但加盟商却过的并不好。

从公司的角度来看，门店规模的快速扩张带动了锅圈食汇的营收增长，2022年甚至依靠增加加盟商数量终于实现盈利，利润为2.41亿元。，2020年-2022年，锅圈营收分别为29.65亿元、39.58亿元以及71.74亿元，增速由33.5%上升至81.2%。

而不断扩张的规模和营收的增加也让锅圈食汇获得了资本的亲睐，2019年以来，锅圈共完成五轮融资，累计融资额为28.3亿元，四轮发生于2020年后，融资规模占总融额的97.53%，而在IPO之前，锅圈食品的每股价格也从A轮前的0.29元一直狂飙至2022年11月份的5.26元，上涨了17倍。

而锅圈食汇的利好和加盟商的凄惨形成了鲜明的对比，加盟商的日子可谓是在水火之间。

虽然锅圈食汇的单店平均年收入在不断增长，由2021年的50多万元增至2022年的70多万元，但每年关闭的门店数量占比却在升高，加盟商离开的速度也在逐渐加快。也就是说，加盟商们陷入了增收不增利的怪圈，同时地域之间的差异性也随之显现。

据锅圈加盟商透露 ，“淡季每天的营业额只有 500-1000 元，旺季的时候最多每天五六千，每个月人工费 4500 元，店铺租金 15 万一年也是相对低的，基本天天亏本。”疫情居家所带来的红利消失殆尽，有的商家营业额下降30倍不止，疫情生意最好的时候日营业额能达到2万，而现在的营业额仅在200元-700元左右，形成了巨大的差距。

很显然，每日的营业额即使在1000元左右也无法保证门店获利，而火锅行业的消费还受季节、地域等方面的影响，对加盟商来说这些不确定因素都是导致亏损的原因。

与此同时，锅圈食汇的外部竞争也逐渐增多，盒马、美团、叮咚买菜等生鲜巨头纷纷加入火锅食材赛道，与生鲜巨头们相比，锅圈食汇的供应链能力处于劣势，冷链发展也尚不成熟。而此次冲击IPO，锅圈食汇也将提升供应链能力作为排位第一的资金用途，以弥补规模扩大过程中的不足。

从目前来看，虽然同处一个赛道，但生鲜巨头们在下沉市场中的优势并不明显，这也给了锅圈食汇发展的机会。布局下沉市场需要充分的时间和条件，即使是生鲜巨头也不敢轻易尝试，而锅圈食汇本身就处在下沉市场，所以更占优势。

下沉市场中的玩家也不少，大型商超、菜市场几乎垄断了线上线下的所有购物渠道，而产品相对单一的锅圈食汇想要突出重围，只能在供应链上下功夫。但供应链的搭建是一项巨大的工程，若每2000-3000户开设一家锅圈食汇社区门店，为了保证冷链仓库的快速配送，锅圈食汇就必须提前建仓，也就意味着企业所承担的风险加倍。

解决问题需要时间，而这一切都是加盟商在承压，锅圈食汇能够等待，但加盟商显然无法再等。不断的亏损让部分城市出现了一波锅圈食汇关店潮，而这是否是大肆扩张后的反噬还未可知，但问题已经出现，锅圈食汇势必要做出改变，一味地扩大规模并不能解决本质的问题。

处于过度阶段的锅圈食汇还在挣扎，加盟商只能无奈承压。

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锅圈食汇如何度过过渡期？

虽然锅圈食汇面临很多问题，但锅圈食汇的规模决定了其在行业的地位依旧不可动摇。锅圈食汇在该行业市占率位列第一，同时也是国内最大的家用火锅、烧烤供应商。

与此同时，规模效应也逐渐显现，锅圈食汇的毛利率同比增长8.4%。但锅圈食汇受限于供应链能力是不争的事实，特别是冷链运输能力，更是处于劣势。锅圈食汇难以提供短保产品，无法满足消费者的“一站式”购物需求，这对拥有诸多竞争对手的锅圈食汇来说是致命的打击。

要知道在数万亿规模的生鲜市场中，传统农贸市场的销售额高达90%以上。在下沉市场，锅圈食汇想要发展冷链物流，势必要与农贸市场或者大型商超相遇，而锅圈食汇可以说毫无胜算。而物流作为锅圈食汇的短板，想要补齐并不是短时间内就可以完成的。

据悉，锅圈食汇计划通过收购、自建等方式提高上游产能，以期最终实现“单品单厂”的目标。但锅圈食汇却并没有提升物流能力的具体举措，这也说明锅圈食汇的重心虽然是提高上游产能及供应链能力，但仍旧没有对冷链物流上心。

一直以来，锅圈食汇为了提高供应链能力，做了很多举措。比如，2021年8月，锅圈食汇收购牛肉产品生产商和一肉业以及丸来丸去，2022年收购生产汤底的澄明食品，此外还投资了虾滑供应商逮虾记。

然而锅圈食汇在冷链物流的态度却一直都模棱两可，要知道冷冻食品的口感远不如新鲜食品，而一直忽视冷链运输能力，难以供应生鲜、蔬菜这类短保食材，让锅圈食汇在下沉市场中与大型商超和传统农贸市场中的竞争中更加不占优势。同时，锅圈食汇更加贴近社区的先发优势也失去意义，无法补齐商超冷冻食品在社区附近的缺位。

而一直依赖冷链物流供应商，锅圈食汇的成本无法缩减，但若从头开始搭建供应链运营中心，对锅圈食汇来说暂时无法做到，或许这也是锅圈食汇对冷链物流避而不谈的主要原因。以盒马的两座供应链运营中心为例，锅圈食汇目前的能力根本无法筹集所需要的资金金额，2022年，盒马位于武汉、成都的2座供应链运营中心全面投入使用，总投资近20亿元。

庞大的规模需要夯实的物流基础支撑，而目前锅圈食汇的能力有限，不能完全为加盟商保驾护航。所以在激烈的竞争中，有些加盟商不堪重负，提前离场，而其他的加盟商则还在等待转机，期待锅圈食汇能够快速走出过渡期。