华为许超深解伙伴政策升级：从共识到共进 从同路到同频

如今，在推进AI应用方面，企业正从早期的概念验证与技术探索，迈向规模化落地，将AI深度融入实际运营，优化业务流程、驱动产品创新，提升决策效率与客户体验。而数智时代的加速到来，也给华为与伙伴们带来了一个新命题：如何携手同行，才能拥抱新时代的新机遇？

2025年，华为沿着“一个深耕、两个扩张”的战略方向，持续构筑“以客户为中心”的“伙伴+华为”体系，并携手49000余家伙伴，服务超过33000家客户，伙伴数量和业绩持续增长。在此基础上，为了给客户数智化转型提供更高效、更优质的服务，华为正与伙伴一道，合力破解这道时代命题。

在日前召开的华为中国合作伙伴大会2026上，华为中国政企业务副总裁许超表示，秉持“同路人”理念，华为与伙伴的共识越来越强。接下来，华为在伙伴体系建设上将聚焦开放、紧密和成长，助力伙伴实现全方位能力跃升，共同助力行业数智化变革。

华为中国政企业务副总裁许超

事实上，不论是AI应用向企业的全方位渗透，还是企业数智化转型的日益深入，都对数智化服务提供商提出了更高要求。面对这一趋势，华为的伙伴政策在追求伙伴数量与质量并重的同时，也在推动伙伴从单纯的产品销售，转向为客户提供全生命周期服务。这一转变无疑将为千行百业的数智化转型，开辟一条穿越“深水区”、驶向“快车道”的新航路。

拥抱AI浪潮，引领伙伴政策升级

当AI逐渐融入企业生产、经营和决策中，企业已经不再满足于采购单一硬件设备或软件工具，而是需要打造端到端的数智化解决方案。为此，华为也在从传统的CT/IT加速转向AI与ICT的融合，全面培育加速增长型伙伴与协同作战型伙伴，构建围绕“客户数智化全生命周期”的伙伴体系架构。

在“同路人”理念基础上，为适配AI创新应用的新需求，华为正推动伙伴体系全面升级。这一转变也对伙伴的能力提出了更高要求——不仅要从“卖盒子”转向“懂业务”，更要从一次交付延伸至全生命周期服务。为了更好地使能伙伴，许超强调，华为将围绕开放、紧密、成长三个维度，系统性推进伙伴体系建设。

在开放层面，华为已构建起庞大的合作伙伴体系，并将伙伴分为钻石、金牌、银牌、认证和注册等多个层级。不仅如此，华为仍将坚持开放理念，欢迎所有伙伴与华为合作。同时，为降低伙伴的合作门槛，华为将进一步开放资源，共享云平台、技术支持平台，以及专家资源和行业能力。

在紧密层面，基于资源优化配置原则，华为将聚焦核心伙伴，特别是那些愿意长期同行的伙伴，帮助他们走得更远。对于合作紧密、持续奋斗、稳健增长的优质伙伴，华为将推动优质资源向其倾斜，助力伙伴越做越大、越做越强，实现业务规模的持续扩张。

在成长层面，华为已实现伙伴数量、业绩及自身业务的快速增长。接下来，华为希望能帮助那些优质伙伴在未来实现3倍、5倍甚至10倍的增长。在此过程中，华为也将联合伙伴沿着行业垂直作战，持续助力伙伴提升营销服等能力，共同成就客户。

面对AI浪潮给伙伴体系带来的新要求，华为开放、紧密、成长的“新三角”伙伴体系，通过开放降低合作门槛、汇聚生态力量，通过紧密聚焦核心伙伴、实现资源精准赋能，通过成长驱动能力跃升、共创价值增量。三者在逻辑上层层递进，在实践中彼此支撑，将帮助每一位华为的“同路人”，在行业数智化转型中找到属于自己的市场机遇。

聚焦伙伴成长，驱动三大能力全面提升

对于华为来说，在开放、紧密、成长三个维度中，开放与紧密体现的是态度与行动，成长才是这一切的落脚点与核心所在。为了帮助伙伴更快成长，许超表示，华为将从行业、产业和服务三个层面入手，全方位提升伙伴能力，助力伙伴实现能力的跨越式提升。

在提升行业能力上，华为将着重帮助伙伴实现从“卖盒子”向“懂业务”的跨越。企业数智化转型通常分为五个阶段：L1信息化增强，L2场景数字化，L3业务数字化，L4数据价值化，L5数智化变革。其中，L1、L2主要以产品为主，伙伴仅需向客户交付对应产品即可；但随着技术的创新应用，伙伴必须具备L3~L5方案销售能力，懂业务、懂数据、懂咨询。

为此，华为一方面在全国设立了30多个集成验证中心、伙伴训练基地，并依托OpenLab实验室，派遣大量专家与伙伴协同工作；另一方面则通过开放鸿蒙操作系统、云平台、昇腾等能力，支持伙伴开展集成验证、软件测试与调优。此外，在服务不同行业数智化转型过程中，华为也将与伙伴共同沉淀行业经验，在实践中提升行业能力。

在提升产业能力上，华为长期聚焦CT/IT领域，合作伙伴的业务多与数通、光网络等领域紧密相关。但在计算产业这一更强调模块化、分工协作与软硬件融合的领域，伙伴普遍存在销售能力不足的问题。为此，华为将大力发展计算经销商体系，提升合作伙伴的计算产品销售能力，助力伙伴加速拥抱AI时代。

其中，计算伙伴必须着重提升昇腾/鲲鹏硬件能力、基础软件能力、ISV应用适配、软件开发基础、算子调优和模型适配迁移等；OEM伙伴则需要具备下级渠道管理、客户管理，以及“研、营、供、销、服”等多方面能力，同时能支持各类渠道伙伴开展技术适配工作进行技术适配，华为也将向他们分享在伙伴管理、客户管理和服务等方面的经验。

在提升服务能力方面，华为基于30多年经验积累，已形成完善的服务工具与方法论。面对海量政企客户，华为需依托伙伴服务最终客户，这就要求伙伴既要熟悉华为产品与技术，也能及时精准把握客户需求，以服务增强客户粘性。由此，伙伴将从过去“签合同、做买卖”的交易型模式，升级为围绕客户业务系统提供深度服务的价值共创者。

服务能力不仅涵盖设备安装、调试与维保，还需深入客户生产系统，实现技术、组织与业务的深度融合。为此，华为通过O3社区整合服务能力、管理流程、问题处理机制、远程技术支持及现场服务规范等，并提供自动巡检、AI检测、智能客服等工具，以保障服务一致性。2026年，华为将向800家伙伴开放服务管理与作业平台，为伙伴全流程服务提供标准化支撑。

为了激发伙伴提升综合能力，华为还引入了全新的伙伴成长指数（Partner Growth Index，简称PGI）。PGI以“能力+业绩”为核心，从六个维度构建伙伴能力综合评估体系，不仅可以帮助伙伴看清方向、补齐短板、持续成长，还能促进优质资源与优质伙伴的精准对接，让能力强、成长快的伙伴获得更多收益。

深耕三大市场，共赢行业数智化新机遇

在数智时代，不同类型企业开展数智化转型时，所需要的服务差异显著。为精准匹配不同客户群体的需求，近年来华为携手各类合作伙伴，持续深耕NA、商业和分销三大市场，不断深耕细分市场的覆盖深度与广度，开拓行业数智化转型新蓝海。

2026年，华为在构建伙伴体系 “新三角”、持续提升伙伴能力的同时，也将继续携手伙伴深耕三大市场。在NA市场，华为将以客户数智化需求为核心，聚焦行业内具有重要影响力的标杆客户，汇聚能力型伙伴，深入客户生产系统，共同做大增量空间。此外，华为还将携手伙伴发挥核心客户的辐射效应，推动成功经验在细分行业的规模化复制与推广。

在商业市场，华为已推出“10+95+N”场景化解决方案和适销产品，即围绕医疗、教育、金融、制造等10个行业，聚焦智慧院区、普教智慧校园等95个场景的解决方案，牵引N个适销产品。同时，华为将强化伙伴引领作用，加大资源投入与伙伴报备保护，并升级平台工具，支持伙伴服务好行业客户。

在分销市场，华为持续丰富“4+10+N”场景化方案，为伙伴提供讲师与布道师团队，升级坤灵APP等赋能与工具，并加大人力、经费、物料等营销资源投入，助力中小企业跃升智能化。不仅如此，华为还将以工程商为核心，发展高质量分销钻石金牌伙伴，强化“伙伴+华为”的团队协作，共同服务工程商高效触达客户。

从上述举措可以看出，尽管华为依然聚焦三大市场，但在NA市场上，华为将持续深耕、重点突破，并携手伙伴和客户开展联合创新，打造更多标杆客户；而在商业市场与分销市场，华为则基于在NA市场的成功实践，打造更多场景化方案和适销产品，在服务客户上以伙伴为主，通过赋能伙伴帮助更多客户拥抱数智化转型。

站在AI加速普及与数智化转型深入开展的时代节点上，华为以开放、紧密、成长的“新三角”升维“伙伴+华为”体系，既是对“同路人”理念的深度践行，也是对伙伴精准赋能，实现伙伴能力跃升的重要举措。从共识到共进、从同路到同频的伙伴策略升级，不仅为伙伴开辟了快速发展新通道，更为行业客户打通数智化转型全流程链路提供了新路径，引领千行百业迈向高质量发展的新征程。