从5万个销售网点到“一站式口腔评估体验”，usmile的线下重估

商业范儿 时间：2026-09-14 发表评论

过去几年，口腔护理品牌在线上的价格战已打到白热化，结果呢？牙刷越卖越多，均价却越卖越低，品牌们在直播间里争抢最后一波流量红利，但消费者对口腔健康的焦虑仍有增无减。并不是产品不够好，而是很少有品牌真正告诉消费者：你的牙齿到底怎么样了？

线下正在给出另一种答案：走进商场的消费者发现，主打“医学循证”的usmile笑容加，正变成能了解牙菌斑、体验冲牙器并给出护理建议的“一站式口腔护理体验站”。从2022年深圳壹方城那间40平方米的体验空间起步，它把十一年积累的医学循证能力搬进一家家商场门店里，让“预防大于治疗”从口号落到看得见、摸得着的服务。

这背后是渠道拐点的到来：通过O2O模式实现的“线上引流+线验”闭环已开始成型，线下竞争从覆盖效率走向服务深度。usmile笑容加将9月11日召开的经销商大会主题定为“以科技、赢未来”，但这里的“科技”不是参数，而是让预防可被感知的能力：大会上，usmile宣布将强化线下布局，当技术足够成熟，主动预防不再靠自觉和运气，而是变成逛街时就能顺手完成的事。

从占领货架到“一站体验”，口腔护理迎来体验拐点

有近5万个线下销售网点之后，为什么还要开品牌门店？这是usmile笑容加当前强化线下布局时，最常被问到的一个问题。

答案或许藏在行业的结构性变化里。弗若斯特沙利文数据显示，2025年中国口腔护理产品零售额已达779亿元，预计2030年将攀升至973亿元。

但规模增长背后，是线上渠道价格持续走低的窘境。中研网报告指出，线上渠道的“以价换量”竞争模式虽推动了销量增长，但也导致成交均价下滑，行业整体呈现“量增价减”特征。电商渠道已从早期的流量红利期进入精细化运营阶段，品牌竞争从流量博弈转向价值竞争。

这意味着，当线上流量红利见顶，品牌之间的竞争开始从“谁的曝光更多”转向“谁的体验更深”。在此背景下，usmile笑容加把目光投向了线下。但它的打法，不是简单地把线上货架搬到商场，而是重新定义了线下门店的功能。

2022年12月，usmile笑容加在深圳壹方城L4层开出全国首家口腔护理体验店。40平方米的空间，以“口腔护理体验”为概念，大量白色与品牌色组合，弱化了传统牙科空间的冰冷感，营造出专业但亲和的氛围。

清晰的体验动线规划，为产品陈列提供了灵活性。消费者走进来，不是面对一排冷冰冰的货架，而是进入一个可以体验、理解技术并完成选择的场景。

在这家店里，消费者可以先做一次口腔专业成像教学式体验，实时观察自己的口腔状况高清成像；可以通过放大镜对比不同刷头的磨圆率，直观感受刷毛工艺的差异；可以把手心放在冲牙器下，亲身体验水流的力度是否柔和；在口腔护理顾问的讲解下，根据自己的口腔状况选择合适的产品。

（消费者可在usmile线下门店直观看到刷头刷毛等日常总被忽略的产品细节）

从壹方城首店出发，usmile笑容加的品牌门店开始在全国铺开。截至目前，已在全国开出门店与专柜数合计23个，选址集中在头部商业地产体系。例如，华润系的万象城、万象汇有5家，万达广场4家，龙湖天街2家，其余分布在区域型购物中心。

城市能级的分布同样有一条清晰的逻辑。23家门店中，新一线城市占比超过一半，成为绝对主力阵地；一线城市则集中在品牌大本营深圳，5家门店覆盖五大商圈。

这与中国电动牙刷市场渗透率的地域高度吻合。博研咨询数据显示，2025年一线及新一线城市电动牙刷家庭渗透率达52.1%，三线以下城市仅23.7%。此外，中华口腔医学会2025年的数据显示，一线城市每万人口腔执业医师5.8人。usmile笑容加的门店布局，精准对应了渗透率高、消费力强、口腔护理意识成熟的城市群体。

但更值得琢磨的是向下的那部分。在襄阳、兰州这样的三线及西北城市，usmile笑容加也落下了棋子。这两个城市的电动牙刷渗透率和口腔医疗资源远低于一线，品牌门店却承担着另一种功能：在渗透率低的区域做“教育先行”卡位，让“主动预防走向每个角落”不只是一句口号。

楼层的选择同样讲究。usmile笑容加的门店和专柜更多布局在1F与B1，抓高客流拦截和品牌曝光，2F至3F则对应目的性消费。这不只是选址技巧，更是谈判地位的外化。

usmile笑容加线下销售负责人说得很直白：“现在线下商场不缺品牌，缺的是有流量的品牌、有消费者认知的品牌、能给商场带来消费者的品牌。usmile笑容加能开线下专卖店的原因就在于，我们不仅有流量、精准的客户群体，还有独特的一站式口腔服务体验。商场愿意把最好的位置和最优惠的价格给我们，原因就在于品牌影响力。”

这番话背后，是渠道话语权的转移。当一个品牌能自带流量、能提供差异化体验、能提升商场的专业调性，它在租金谈判中就拥有了议价权。而这种议价权，又反过来支撑了门店的专业化运营——更好的位置、更合理的成本、更完整的体验空间。

同时，自建门店意味着拿回三样东西：自主的展示方式、自主的定价空间，以及自主的服务定义权。品牌门店的扩张逻辑，本质上是把渠道竞争从货架覆盖推向体验、教育与服务竞争。

在传统零售模式下，品牌依赖第三方货架和平台流量，获得的只是一个陈列位，消费者看到的只是包装和价格，很难理解产品背后的技术差异。而品牌门店给了usmile笑容加自主展示、定价与服务的空间，它可以把专业成像设备搬进来，可以把体验装置做进去，可以让口腔护理顾问把专业知识讲出来。

于是，开头那个问题就有了更深一层的解答：5万个网点解决的是“买得到”，23个线下门店要解决的是“看得懂、愿意试、信得过”。在流量红利见顶、线上陷入以价换量的背景下，两者的价值排序正在反转。

中研网报告指出，全渠道融合已成为不可逆转的趋势，企业通过O2O模式实现“线上引流+线验”闭环，提升运营效率。线下渠道正向专业化、体验化转型。行业当下缺的不是更多货架，而是更低的认知门槛。

至于“一站体验”如何在门店内发生，专业技术又怎样变成消费者能看见、能摸到的服务，得走进店里才知道。

被忽视的口腔隐患，被放大的技术细节

走进一家usmile笑容加门店，最先被递到手上的往往不是产品，而是一次多方面了解和体验。

这看似只是动线上的小设计，背后却是个不小的判断：大多数人并非不重视口腔，而是根本不知道自己的口腔已经出了问题。

中山大学附属口腔医院与usmile笑容加合作完成的一项研究为此提供了数据：在18169名18至45岁的智能牙刷用户中，45.7%的人自我报告的刷牙行为与设备记录不一致，其中92.8%高估了自己的刷牙表现。

“人最大的盲区不是漏刷，而是觉得自己没有漏刷。”这个结论恰好解释了门店存在的理由：让消费者在逛街场景里更早发现口腔问题、理解预防、开始行动，把“预防大于治疗”落到一次可被感知的体验。

要让预防“看得见”，得先有能看的工具。usmile笑容加门店里配备了专业口腔成像设备，消费者，探头在口腔内移动，三分钟内就能拿到一份直观的口腔影像，每一颗牙齿的状况一目了然。

（消费者可在usmile线下门店做免费口腔评估）

这背后，是usmile笑容加把口腔状态的可视化能力浓缩进便携设备的长期努力。据usmile笑容加官方披露，其已围绕医学研究、生物工程、算法和智能硬件建立研发及验证体系，从0到1搭建了六大实验室，还有多项专门定制开发的院线技术设备。

其中一套VISIA-7，由佳能单反相机、光学成像系统和分析软件组成，结合Image-Pro Plus图像分析软件，可用于评价牙菌斑清除功效。另一套关键设备是TRIOS 3 Shape数字化口内扫描设备，采用单镜头立体成像和多孔径分光技术，扫描数据可直观展示，也能用于全口牙齿状况观察。

而usmile的口腔数字观察能力，也在公益场景中被不断强化验证。“一支小牙刷”是usmile笑容加发起的儿童口腔健康行动，项目中使用自主研发的工具箱，通过白紫光交叉映照方式，拍摄牙齿外侧、内侧、咬合等7个部位的图片，使用多模态融合算法，一分钟就能输出口腔影像，直观看到牙齿清洁情况。工具箱配置14寸LCD屏幕，孩子在拍摄过程中就能清晰看到自身真实的口腔状况。

“一支小牙刷”儿童口腔健康公益行动的“2+N模式”(口腔健康课+口腔观察＋N种行动)，通过标准化工具支持和赋能培训，让学校老师、大学生志愿者、社工、家长等更多群体加入到儿童口腔健康教育的队伍中。自2022年起，该公益项目已陆续走进广东、云南、西藏、新疆等24个省份、58个城市、108所学校，服务27761名儿童，守护了555220颗牙齿，目标是10年帮助100万孩子。

据媒体报道，usmile笑容加相关负责人在此前一次行业交流中提过一个云南乡村小朋友的例子：第一次通过数字观察仪看到自己的牙齿，他惊讶地说“原来牙齿上真的有这么多‘小虫子’”，此后他每天都主动刷牙。

当每一个走进usmile线下门店的消费者，都能像那些乡村孩子一样，第一次真正“看见”自己的口腔健康状况，主动预防已不再只是一句口号。

门店里另一些装置则是让预防“可感受”。例如，usmile笑容加门店里有一个刷毛放大器。通过放大装置，消费者可以直观对比不同刷头的磨圆率。

usmile笑容加线下负责人介绍说，“刷毛磨圆率”是个总被忽略的细节，有“毛刺”的刷头，平时刷一两次可能感受不到，但时间久了极易对牙齿和牙龈的造成磨损，“顾客通过放大镜可以清晰地看到usmile刷毛的磨圆率非常好，没有一点点毛刺”。

另一个体验装置是冲牙器冲手体验。很多消费者在线上不敢买冲牙器，很大原因是担心水流会刺激牙龈。usmile笑容加在门店里设置了一个小装置，让消费者用手心位置感受冲牙器的力度。“感受到很温柔的力度，而且能把抹在手上的牙膏很快冲掉。”上述线下销售负责人说。

这位线下负责人还点破了一个并不复杂的心理机制：“消费者基本都有这样一个心理，那就是‘我看到了才能感受到，才是真实的’。”线上详情页可以把磨圆率写成99%，可以放一段水流动画，但屏幕提供不了触感。体验装置的价值，正在于把线上的“听说”变成线下的“确认”。

这些装置并非凭空设计，背后是usmile笑容加的科研功底及医学循证能力向终端的下沉。刷毛放大对比装置对应的是灵动u-Flex刷头的仿生及灵活结构设计，以及全自动机械手检测平台对清洁效果、牙釉质磨损的标准化比较；冲牙器体验对应的是川流u-Flow水泵从动力结构入手的底层改良，以及智能硬件实验室冲牙器测试平台对动力、清洁性能和整机可靠性的验证。

让预防“可感受”，不只是装置，还有人。usmile笑容加门店的口腔顾问，在建店初期接受产品知识与口腔问题培训，后期每周两次与专业口腔顾问现场沟通，通过多维度、多次数的培训夯实专业表达。门店覆盖电动牙刷、冲牙器、牙膏、漱口水等全口腔护理品类，构成线下独有的一站式口腔服务场景。把“专业”从设备延伸到“人”，消费者在门店触到的既是口腔状态观察工具，也是能讲清预防逻辑的人。

一次进店动线就此完整：先体验，看见问题；再看装置，确认差异；最后由人把两件事串成一套可执行的方案。信任这东西，广告打不出来，只能在一个个具体触点上慢慢攒，门店因此成为消费者触达“预防”理念最近的入口。

不止“第一”，usmile将行业竞争推向医学循证

一个品牌敢在商场里开“专业口腔护理体验式”门店，通常需要底气，要么是规模，要么是行业话语权，usmile笑容加恰好两样都有。

9月2日，灼识发布的数据显示，usmile笑容加连续五年中国电动牙刷品牌销售额第一（以2021-2025年全渠道销售额计）。

但“第一”只是结果，不是原因。真正值得追问的是：在一个打了近十年“参数竞赛”的行业里，usmile笑容加凭什么是第一？

过去很长一段时间，国内电动牙刷行业的竞争主线是显性参数内卷。例如，震动频率宣传值从每分钟3万次一路抬到4万次、6万次；工作模式从3种增加到5种，不少产品堆至10种；续航宣传也从一周卷到半年或一年的超长续航。品牌们热衷于在详情页上罗列参数，消费者也习惯于在参数表之间做比较。

然而，参数越来越像“及格线”，因为当所有品牌都能做到足够高的震动频率，参数本身就不再构成差异化。usmile笑容加从成立起就走了一条不同的路，即坚持“以医学为原点”，不卷功能和参数，从真实口腔问题出发，通过体外实验、人体功效测试、安全评价和临床研究验证产品效果。

这套路径强调的不只是产品“有什么功能”，还包括技术为什么有效、适合什么人群，以及长期使用是否安全。在概念营销泛滥的环境里，这种坚持的成本并不低。一款牙膏要证明自己能改善牙龈出血，得做人体功效测试；一支牙刷要证明刷毛不伤牙龈，得做软硬组织安全性研究。这些都是慢功夫，见效周期以年计，也很难直接换算成直播间里的转化率。

usmile笑容加选择用临床证据构建长期信任。据新华社报道，9月1日，usmile笑容加联合北京大学口腔医院共建联合实验室。北大口腔提供科研、临床问题洞察及专业评价能力，usmile笑容加提供产品研发、用户需求研究和技术成果转化能力。双方计划在儿童口腔健康、功效护理、牙釉质修护、功效与安全评价、数据库及智能算法等方向开展长期合作，将医学研究转化为大众可以理解、使用和长期坚持的日常护理方案。

（北大口腔医学—笑容加口腔健康联合实验室签约仪式现场，图片来自新华网）

这并非usmile笑容加首次引入外部口腔医学能力。在此之前，品牌已在六大实验室科研基础上，联合中山大学附属口腔医院、南方医科大学口腔医学院等多家权威医疗机构，共同启动了十余项医研共创项目。

这种深耕也体现在行业标准的制定上。usmile笑容加作为第一起草单位牵头制定的《电动牙刷-牙菌斑生物膜清除效果体外评价方法》，是中国乃至全球口腔护理行业首部基于微生物培养的电动牙刷功效评价规范，首次建立了电动牙刷体外清除牙菌斑生物膜效果的客观、定量化评测体系。此外，usmile笑容加还是3项国家标准的起草单位之一。

这条行业纵深线回答的正是“为什么usmile笑容加是第一”：因为坚持医学循证，把“预防大于治疗”从口号变成可感知的行业标准。

从“第一”的视角看usmile笑容加的选择，另一个鲜明特征是深耕垂类条线，走了十一年。对比来看，行业里的其他品牌，有的搞平替、不断铺产品线，有的跨界入局、把口腔护理当成众多品类中的一个，线下店里很多品牌的口腔护理产品只在角落占一个货架。

usmile笑容加则把线下门店做成“预防教育”的空间，从首家口腔护理体验空间便坚持用“场景+体验+教育”重做线下，而非用平替货架铺量。这种渠道调整，也将促使“每次逛街等于完成一次轻量口腔体验之旅”成为日常，继而影响到更多人的口腔健康。