“转转”退无可退：平台如其名，一直在转型

这年头，没听过几遍“转转圣经”，已经不能被称为一个合格的网民了。

不管用户看得是做菜视频、影视解说、游戏攻略还是生活杂谈，关键节点似乎总能看到博主瞬间变脸，0帧起手开始吟诵“转转圣经”：“有观众问我这期视频为什么清晰度高了这么多，我这台XX手机在转转买的，比新机便宜X千元”。

这种无视视频内容衔接、追求瞬间曝光的策略，让用户感觉到转转似乎要一展身手，在二手交易市场重拳出击。实际情况与这种推测则恰恰相反：转转在各大自媒体特别是短视频平台对用户的饱和式“折磨”，透露出其在增长焦虑和信任危机下的无奈与挣扎。

“断臂”的无奈

从整体发展上来看，近年来转转一直处于战略撤退状态。

10月31日，转转正式关停了运营约十年的个人对个人交易业务（C2C），全面转向以“官方验”为核心的C2B2C模式。

C2C业务对于二手交易平台而言，是极其重要的自然流量入口，但很难赚钱。2022年，转转集团创始人、CEO黄炜曾在公开采访中透露，平台从创立起，每年需向C2C业务投入近2亿元补贴，而该业务仅贡献30%的营收，完全依赖其他业务线的利润“输血”。

到今年10月彻底关停之际，根据转转官方数据，C2C业务在平台总交易额（GMV）中的占比已不足3%，却仍消耗着巨大的平台治理和纠纷处理成本，选择“断臂求生”似乎并不令人意外。

但是，C2C业务关停之后呢？

C2B2C业务是典型的重资产模式，意味着转转不仅要承担质检中心建设、质检工程师人力、线下门店运营等多个渠道成本，同时线上平台的流量曝光依然渴求，可能会陷入恶性循环：越缺流量越投广告，越投广告成本越高，成本越高盈利空间越小，叠加交易纠纷越多，越难沉淀用户信任。

找不准的生态位

“过去我一直不知道转转究竟属于什么类型的公司。因为我们从未出现在互联网公司排名里，也不在电商公司的排名中。”作出关停C2C业务之际，黄炜在接受《中国企业家》采访中如是说。

关于转转的定位，不光外部难以准确评估，转转自身似乎也有点迷糊。转转出身于58同城的内部孵化项目，于2015年11月独立运营。在此之前，闲鱼已经在阿里巴巴内部以独立APP形式运营了一年零五个月。

自身集团内对两款看似相同赛道产品的期许，就有明显差异。闲鱼在阿里生态内享有天然的流量和资源扶持，与阿里生态内的业务升级与战略聚焦产生联动效果。由于阿里本身便以电商起家，闲鱼所承载的二手电商业务可以视为电商的延伸，因此闲鱼早期便出现了“一键转卖淘宝商品”的功能。

而58同城则是希望通过转转探索电商模式，形成与阿里系抗衡的生态基础，这与腾讯一拍即合。腾讯在2017年向转转投资2亿美元，并为转转提供了极为珍贵的微信支付“九宫格”流量入口。

相比闲鱼天然承接淘宝导流，转转始终未能建立起完整的商业闭环。看似有巨头注资，有流量入口，但转转一直以来都像是在“单打独斗”。

黄炜曾说，“转转从第一天开始就是一个独立的公司。”由于缺乏足够的生态联动，转转需要持续通过外部合作与业务转型来寻找生存与发展空间。

2019年，转转被传资金链断裂。最艰难时，转转只能维持6个月的工资发放。

黄炜认为，如果那时还不肯与闲鱼做出根本区别，转转是无法存活下来的。为此，转转开始探索C2B2C模式，推出官方验、七天无理由退货、365天质保等二手交易服务。

也是在同一年，腾讯与58同城再投资转转3亿美元。

2020年，转转合并“找靓机”平台，被视为是C2B2C路上的重要一步。2021年，转转又先后完成C轮、D1轮融资，共计融资金额4.9亿美元，投资方中包括小米和顺为资本等。此后，转转重投产业链建设，设立质检中心、布局线下门店，口号升级为“二手拯救世界”。2024年收购红布林，进军奢侈品二手领域，试图构建多元生态。

在多年发展中，转转的业务模式与产品品类也一直“举棋不定”，商业模式从C2C到C2B2C、产品类型从数码产品到全品类再到数码产品与二奢、从线上到线下，发展之路跌宕起伏，多次转型也呼应了其平台名称。

黄炜曾透露，转转从2022年起实现年度盈利并持续保持。这或许也是转转此次坚定向C2B2C道路转型的信心来源。

不过，到2025年，转转与闲鱼的用户规模差距已非一个量级可描述。据QuestMobile发布的《2025中国移动互联网春季报告》，截至2025年3月，闲鱼用户规模2.15亿，同比增长20.8%；转转用户规模3588万，同比减少5.3%，且增长乏力。

既然打不过闲鱼，退而求其次将竞争对手设定为规模差距不大的爱回收，是转转当前的主要战略。

爱回收是“软柿子”吗？成立于2011年的爱回收，2015年获得京东战略入股，并接入京东“以旧换新”流量入口，逐步建成“C2B+B2B+B2C”全链路闭环。截至2025年第二季度，爱回收线下门店达2092家，同业领先，而转转的规模约为爱回收的一半。

这似乎又回到了与闲鱼竞争的老路上。由于生态原因，全盛时期的转转在闲鱼带来的生存压力下，战略撤退至C2B2C模式中，而该模式中同样有着起步更早、线下覆盖率更高的爱回收，为应对竞争，转转一面需要重金投入质检中心与门店扩张，一面还需要在流量获取上持续轰炸，难言从容。

转转认为C2B2C模式更具前景和盈利能力，而C2B2C最看重的是什么？

这一答案可能是：对平台的信任。

信任是“空中楼阁”？

二手市场内有一句知名的广告语叫作：“卖家多卖钱，买家少花钱，没有中间商赚差价”。这听上去是一个相当不错的愿景，但不是一个现实可持续的商业模式。

平台不是做公益。在深受转转广告狂轰滥炸的用户心中，转转是无数短视频中的“金主”，尽管在广告中一直传递靠谱形象，但在黑猫投诉平台上超11万条的投诉，以及诸如“阴阳检测报告”等负面事件，都在消耗着用户的信任。

2023年11月，博主“猴大腕”称，“转转二手手机出具阴阳检测报告”。猴大腕先在一家转转店消费3112元购买一部手机；紧接着将同一部手机在另一家转转店转卖，然而却只能卖出1990元，相差1122元。之后，猴大腕又在一家转转店购买三部手机，四部手机总计花费13610元，但将这四部手机再通过转转卖出时，只能卖出9567元。在整个购机卖机过程中，同一部手机的买卖前后时间相隔不到半小时，却出现了不同的质检报告。

转转官方回应此事件，表示二手商品的“非标准”特点导致成色判定上存在客观的因人而异。但这一说法并未平息质疑，反而被用户批评为“避重就轻、毫无诚意”，同样都是自家门店却存在不同的成色判定标准？

“我最重视的人给了我最差的评价。”黄炜在2025年的公开采访中表示，猴大腕发出的视频他反复看了很多遍，将评论区刷了一遍又一遍。

2023年底，黄炜为刚盈利两年的转转制定了来年的目标：放弃增长，全员开始打一场“提升用户体验”的保卫战。他表示2024年一整年，转转花费超2亿元扩大质检部门规模，目前在全国共有三大质检中心，质检员工数量占企业半数以上。

仅官方验机一项，转转需要投入的成本巨大。据媒体报道，仅手机3C品类，转转就有近3000名上门回收工程师，超过2500名质检工程师，人工成本高企。黄炜曾说，“我自己对于这一点也很焦虑，我们发现要有质检，然后就找了很多人来质检，发现要上门服务，找了很多人上门。” 

在质检方面，转转一年花掉2亿元，而营销方面的花费，目前没有找到直接公开的官方数据。不过，从近两年转转在短视频广告投放覆盖量来看，与黄炜定下的“放弃增长”目标略有矛盾。转转广告在用户心中无处不在的印象，也集中在2024年至2025年。

与爱回收相比，转转依然处在单打独斗的境地中。不仅是在流量获取层面需要持续投放广告，供应链建设也需要快速缩短与爱回收的差距。

目前，爱回收已经建立了8大区域级大型运营中心和16个城市级运营中心，其中常州和东莞为全自动化运营中心。而转转仅在青岛、成都、深圳有三大质检中心，数量有差距，技术层面也未实现全自动运营流程建设。

此外，10月29日，在工业和信息化部通告2025年第三季度电信服务质量情况中，爱奇艺、转转等平台的人工客服无法接通，已被督促进行整改，切实提高服务能力。

转转被工信部点名，在其本就棘手的“信任”问题上，又添了一道显眼的“伤痕”。这不仅是客服热线不通的技术性问题，更深层次地暴露了平台在战略重心调整、成本控制与用户体验之间的艰难平衡，以及由此带来的信任体系危机。

转转目前全力押注的“官方验”模式，本身就是一个极其“笨重”的生意。特别是在广告狂轰滥炸的背景下，用户却联系不上官方客服，损害的是用户最直接的感受和长期的信任。

当平台的质检标准与售后服务这两个核心承诺同时受到质疑时，用户很难相信其“官方验”能带来真正的保障。缺乏了用户的信任，即便关停了不赚钱的C2C业务，转转也很难在接下来的竞争中获得优势。

纵观转转多年发展，被动、撤退是主要关键词，尽管能在十年转型道路中窥见转转强大的“求生意志”，但事到如今，转转已“无路可退”。（图源：转转官微、黑猫等）

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